Dokładność - to cecha wyłącznie perfekcjonistów? Otóż nie, jej także można się nauczyć.
Istnieją techniki, które człowiek może śmiało wykorzystywać na co dzień, aby podnieść swoją efektywność, w tym techniki zarządzania czasem, stenotypii i stenografii. W branży TSL negocjacje dzieją się szybko. Musisz być bardzo dokładny w tym “ile”, “co”, “gdzie” i “za ile” mam być odebrane, czy dostarczone. Jeżeli bywasz roztargniony, zapisuj wszystkie najważniejsze informacje na kartce i upewnij się, że przekazałeś dobre informacje.
Komunikatywność - jest wizytówką dobrego handlowca. To dzięki umiejętności przekazywania informacji, aktywnego słuchania, analizowania argumentów rozmówcy i logicznym formułowaniem swoich oczekiwań i argumentów, pracownik może odnieść sukces. W wielu przypadkach niedoświadczeni lub “wygadani” przedstawiciele handlowi koncentrują się wyłącznie za zaprezentowaniu całości przygotowanych dla nich treści, w wyniku czego, zamiast zaciekawić odbiorcę, otrzymują odwrotny skutek – po piętnastu minutach monologu ambitnego handlowca, znużony klient zaczyna przysypiać. W żadnym stopniu nie przyswaja informacji (które, tak na marginesie, mogą być dla niego naprawdę wartościowe) i cała rozmowa podąża w kierunku „zaliczenia spotkania” i zachowaniu statystyk obowiązujących handlowca (w większości firm z branży TSL handlowcy są rozliczani z liczby wykonanych rozmów telefonicznych, odbytych spotkań i skuteczności tych działań, a ich wyniki konfrontuje się z ustalonymi planami). Jak tego uniknąć? Trzymać się reguł, nie dając się im zwariować.
Sprawdź lekcję o komunikacji, aby poznać praktyczne wskazówki z efektywnej komunikacji.
Nie popełniaj tego błędu. Nieraz widziałem świetnie przygotowanych merytorycznie przedstawicieli handlowych, którzy, przeszkoleni przez dział marketingu i wyposażeni w narzędzia w postaci zestawień i prezentacji - („Uwaga komunikat działu marketingu: aktualna wersja prezentacji to WO15.1/204. Prezentacja WO15,1/203 jest już nieaktualna i uprasza się o nieposługiwanie się nią w trakcie rozmów z klientem …”) - recytowali wyuczone formułki o powstaniu i historii firmy, o jej obszarach działalności czy o sieci oddziałów rozsianych po całym świecie, o planach na przyszłość i kierunkach ekspansji na rynki afrykańskie… klientowi, który chciał jedynie przewozić jedną paletę tygodniowo na trasie Częstochowa – Trzebnica. Ważną, może nawet najważniejszą rzeczą w takim przypadku, jest umiejętność dostosowania się przez handlowca do sytuacji.
Elastyczność - cecha ta jest tym czynnikiem, który będzie wykorzystywany praktycznie w każdym obszarze działalności dobrego handlowca. Główną rolę odgrywa w tym przypadku umiejętność obserwacji otoczenia: zachowania klienta, sygnałów, jakie mimowolnie przekazuje (werbalnie i niewerbalnie), oraz odpowiednie reagowanie na nie. Często kosztem nieomówionej do końca prezentacji jesteśmy w stanie sprowokować klienta do wypowiedzi, która może przynieść więcej korzyści, niż satysfakcja z tego, że zapoznał się on z całym spektrum możliwości naszej firmy. Elastyczność musi determinować praktyczne całe zachowanie handlowca, ale musi mieć też swoje granice. Pamiętajmy, że elastyczność nie oznacza uległości. Jeżeli zależy ci na sfinalizowaniu transakcji bądź otwarty na to argumenty swojego odbiorcy i zastanów się, czy istnieją inne alternatywy i jak można doprowadzić do kompromisu.