Jak być doskonałym handlowcem? - perspektywa spedytora
Czy kiedykolwiek zastanawiałeś się, co czyni handlowca wyjątkowym? Jakie cechy i umiejętności są kluczowe dla tej profesji? W tej lekcji dowiesz się, co składa się na cechy skutecznego handlowca w dzisiejszym świecie. Dodatkowo sprawdź naszą lekcję dotyczącą komunikacji, by zgłębić tajniki efektywnego przekazywania informacji.
Efektywność
Czasami lepiej działać w 80% efektywności, ale szybko, niż dążyć do perfekcji. Osoba, która stawia na 100% doskonałości, często działa zbyt długo, tracąc przewagę nad tym, który już zaczął działać sprawnie i szybko rozwiązał problemy klienta.
Ścieżka przeprowadzenia klienta
Usługa lub produkt prowadzi klienta z jednego etapu do drugiego. Skuteczny handlowiec rozpoznaje, że produkt jest narzędziem, które pomaga klientowi osiągnąć pewne cele. Nawet jeśli mówimy o zwykłej ryzie papieru, umożliwia ona klientowi drukowanie faktur i sprawną pracę firmy. Brak tej ryzy staje się problemem. W tym kontekście handlowiec staje się doradcą, który wspiera klienta w przechodzeniu od punktu wyjścia docelowego. Ważne jest zrozumienie obecnej pozycji klienta oraz tego, gdzie chce on się znaleźć.
Nie spoczywaj na laurach
Sukces w handlu wymaga ciągłego poszukiwania nowych klientów. Handlowiec zawsze dba o to, by jego lejek sprzedaży był stale zasilany potencjalnymi klientami. Niezależnie od obecnych sukcesów, ważne jest, aby nie zaspokajać się osiągnięciami i zawsze dążyć do zdobywania nowych leadów. Wszyscy handlowcy, którzy osiągnęli sukces, której kiedykolwiek spotkałem, ściśle przestrzegali tej reguły. Nie pozwolili, by chwilowe sukcesy odwróciły ich uwagę od ciągłego poszukiwania nowych możliwości, zapewniając stałe i solidne wyniki w dłuższej perspektywie.
Komunikacja!
Wielu handlowców podchodzi do spotkania z klientem, skupiając się na przekazie, nie na dialogu. Często przygotowują się świetnie, mają przejrzystą prezentację i entuzjastycznie opowiadają o swoim produkcie, skupiając się na jego cechach. Ich głównym celem jest przekazanie informacji i odpieranie ewentualnych wątpliwości klienta. Wielu z nich szkoli się w technikach sprzedaży, ucząc się jak zamykać deal. Jednak prawdziwy sukces w handlu osiąga się poprzez prowadzenie otwartej dyskusji z klientem, a nie przez jednostronne przedstawienie informacji. Skuteczny handlowiec angażuje klienta w konstruktywną rozmowę, gdzie obie strony dzielą się swoimi perspektywami.
Konkretna komunikacja bez zbędnych informacji
Efektywny handlowiec skupia się na tym, co istotne dla klienta. Unika pustych słów i banalnych fraz, które często są prezentowane przez wiele firm, takich jak pochwalne odniesienia do doświadczenia czy jakości produktu. Precyzyjna i konkretna komunikacja buduje wiarygodność w oczach klienta, prowadząc do bardziej produktywnych rozmów biznesowych. Istotne jest przekazywanie informacji, które mają realne znaczenie dla odbiorcy.
Pytaj jak najwięcej!
Skuteczny handlowiec często podejmuje rolę osoby ciekawej, zadając liczne pytania, nawet jeśli wydaje się, że zna odpowiedź. To podejście można porównać do techniki "five why" z metodyki LEAN, która polega na drążeniu tematu przez pytanie "dlaczego" aż pięć razy. Na przykład, kiedy klient wyraża chęć zwiększenia sprzedaży, handlowiec pyta, dlaczego to jest ważne. Może się okazać, że konkurencja odebrała im klientów z powodu błędów popełnionych w poprzednim roku. Kolejne pytania mogą prowadzić do odkrycia przyczyn tych błędów. Istotne jest bycie autentycznie zainteresowanym i dążeniem do zrozumienia rzeczywistego problemu, podobnie jak detektyw w serialu śledczym. Handlowiec stara się być jednocześnie naiwny, zadając nawet oczywiste pytania, oraz ciekawski, pragnąc dogłębnie zrozumieć sytuację klienta.
Brak kompleksów w biznesie
Istnieje pewna niecodzienna zasada w biznesie, który warto zrozumieć. Objawia się on w dwóch głównych obszarach.
Pierwszy dotyczy podejścia handlowca do klienta. Jeśli handlowiec ma kompleksy, może zwracać się do klienta z nadmierną skromnością, a nawet pokornością, mówiąc na przykład: „Dziękuję, że znalazł pan dla mnie czas". Takie podejście może utrudnić przejście do rzeczywistej, doradczej rozmowy handlowej, w której handlowiec powinien być postrzegany jako równy partner. Oczywiście klient ma pewien stopień kontroli, ale jednocześnie nie zaufa handlowcowi, który nie prezentuje się jako kompetentny ekspert.
W skrócie brak pewności siebie może prowadzić do problemów w komunikacji i negocjacjach biznesowych. Ważne jest znalezienie równowagi i pewności siebie w relacjach z klientami oraz z innymi partnerami biznesowymi.
Nie zakładaj – pytaj!
Często zdarza się, że handlowcy zakładają, co myśli ich klient, zamiast po prostu go zapytać. "Nie wezmą tego" – choć nikt nie zadał klientowi tego pytania. Innym razem, mówią: "Klient był zdenerwowany", a w odpowiedzi, czy to potwierdzili, odpowiedź brzmi "nie". Podobnie jest z kwestią cen. Zakładają, że klient nie kupi bez niższej ceny, ale czy kiedykolwiek to sprawdzili?
Doświadczeni handlowcy często wpadają w tę pułapkę bardziej niż początkujący. Domyślanie się zamiast pytań jest błędem. Zamiast zakładać, co myśli klient, warto go po prostu spytać. Tylko w ten sposób można uniknąć nieporozumień i błędnych założeń.
Podczas gdy inni stosują metody z kilku lat wstecz, warto ciągle się uczyć i poszukiwać nowych rozwiązań. Nie obawiać się testów. Kiedy odkryjesz coś nowego, sprawdź to w praktyce. Dzięki takiej postawie łatwiej jest nadążać za dynamicznie zmieniającym się rynkiem oraz potrzebami klientów. Handlowcy, którzy nie inwestują w innowacje, często zostają zaskoczeni zmianami. Natomiast ci, którzy są otwarci na nowości, zwykle są o krok przed nimi, nie dając się zmianom zaskoczyć.
Aktywne słuchanie klienta
Aktywne słuchanie klientów to fraza często używana podczas szkoleń. Większość z nas słyszała o niej wielokrotnie i wie, jak ważna jest w procesie sprzedaży. Jednak obserwując handlowców w działaniu, można zauważyć, że choć mogą twierdzić, iż słuchają klienta, w rzeczywistości często myślą już o swojej odpowiedzi, zanim klient skończy mówić. Kluczem jest prawdziwe wsłuchiwanie się w to, co mówi klient, analizowanie jego słów i reagowanie na podstawie tego, co zostało powiedziane, a nie na podstawie wcześniej przygotowanej odpowiedzi.
Wytrwałość
Dlaczego wytrwałość jest tak ważna dla skutecznego handlowca? Wielu handlowców skupia się tylko na pierwszym kroku – wysyłaniu ofert czy pierwszym spotkaniu z klientem, a potem biernie czeka na jego decyzję, nie kontrolując przebiegu transakcji. Wytrwałość jest kluczowa także w prospectingu. Często firmy nabywają listy potencjalnych klientów i kontaktują się z nimi. Nawet jeśli większość firm odpowie odmownie, wytrwałość pozwala kontynuować działania.
Bez względu na to, jak to nazwiemy - czy to wytrwałość, konsekwencja czy sumienność - każdy skuteczny handlowiec powinien ją posiadać.
Polecenia
Jeśli chcemy szybko zwiększyć dochody z działu handlowego składającego się z kilkunastu osób, ważnym krokiem jest wdrożenie pewnego procesu. Tydzień po finalizacji transakcji z klientem, dzwonimy do niego z prośbą o rekomendację 2-3 podobnych firm, które mogłyby być zainteresowane naszymi usługami. Nie pytać, czy te firmy mają dokładnie takie same potrzeby, ale czy są podobne w profilu. Sprawdzamy ich potencjalne zainteresowanie samodzielnie. Nawiązanie współpracy z firmą na polecenie jest łatwiejsze, ponieważ posiadają one już pewne referencje na nasz temat, a potencjalny klient może dodatkowo zwrócić się do zleceniodawcy w celu uzyskania opinii o naszej firmie.
Empatia w pracy z klientem
Chociaż B2B oznacza "business to business", nie możemy zapominać, że w środku tego procesu są ludzie. Handlowiec, czyli ja, komunikuje się z innym człowiekiem - klientem. Kluczowe jest rozumienie, że niezależnie od charakteru biznesowego, w centrum są ludzkie emocje i relacje. Klienci, tak jak my, mają uczucia, które jako handlowcy powinniśmy rozpoznać i zrozumieć.
Jeśli zauważam, że klient jest zdenerwowany podczas spotkania, nie naciskam go. Raczej wyrażam swoje zrozumienie, pytając, czy popełniłem błąd lub, czy to nie jest odpowiedni czas na rozmowę. Takie podejście jest przejawem empatii. Uznawanie ludzkiej strony w biznesie nie tylko ułatwia sprzedaż, ale także buduje zaufanie między handlowcem a klientem.
Intencje
Większość handlowców twierdzi, że ma dobre intencje, ale nie wszyscy są w tym szczery. Do budowania zaufania klienta istotna jest autentyczność i szczerość w podejściu. Jeśli produkt nie jest odpowiedni dla klienta, należy to otwarcie przyznać. Nawet jeśli produkt jest taki sam jak konkurencji, można wyróżnić się jakością obsługi i podejściem do klienta. W sprzedaży niezwykle ważna jest szczerość i autentyczne intencje. Sprzedawanie powinno być traktowane jak pomaganie, a jeśli handlowiec w to naprawdę wierzy, klient to odczuje.
Monitoruj swoje działania
Skuteczny handlowiec wykorzystuje CRM nie tylko jako narzędzie do notowania informacji, ale przede wszystkim do analizy i optymalizacji swojego działania. Kluczem jest umiejętność korzystania z systemu w taki sposób, aby mierzyć swoje działania, rozpoznawać błędy i dążyć do ich eliminacji. Niestety, niektórzy handlowcy działają na autopilocie, powielając nieskuteczne metody, zamiast analizować i korygować swoje podejście. Skuteczność w sprzedaży polega na ciągłej refleksji nad własną pracą, korzystaniu z narzędzi takich jak CRM do wyciągania wniosków i ciągłej poprawie strategii.
Patrz realistycznie do sprzedaży
Wielu handlowców posiada przepełniony lejek sprzedaży, jednak często opiera się on na życzeniach, a nie faktycznych danych. Kluczowe jest, by handlowcy podchodzili do oceny swojego lejka z dystansem, starając się być bardziej realistami niż optymistami. Często myślimy, że każda okazja w lejku zakończy się sukcesem, jednak w rzeczywistości wiele z tych szans ma niskie prawdopodobieństwo realizacji. Skuteczny menadżer sprzedaży powinien eliminować z lejka te okazje, które nie przynoszą rezultatów mimo długiego czasu inwestycji i wysiłku.
Działaj, zamiast mówić!
To jest zasada, której nazwa sama mówi za siebie. Każdy z Was jest w stanie ją zrozumieć bez dodatkowych wyjaśnień.
Jakie są cechy dobrego handlowca:
- Orientacja na cel: znajomość docelowego wyniku i dążenie do jego osiągnięcia.
- Otwartość i pozytywne nastawienie: zdolność do podchodzenia do każdej sytuacji z otwartym umysłem, gotowość do nauki i adaptacji.
- Panowanie nad emocjami: utrzymywanie spokoju nawet w najtrudniejszych sytuacjach.
- Komunikatywność i zdolności negocjacyjne: umiejętność przekonywania innych i nawiązywania skutecznych relacji.
- Solidne przygotowanie: znajomość produktu, rynku i klienta.
- Dokładność: uwaga do szczegółów, co gwarantuje precyzję w działaniu.
- Elastyczność: zdolność do dostosowywania się do zmieniających się okoliczności.
Podróż do sukcesu w negocjacjach:
Proces negocjacji to więcej niż tylko kilka spotkań i podpisanie umowy. Zaczyna się od poszukiwania odpowiedniego partnera, poprzez przygotowanie atrakcyjnej oferty, negocjacje i w końcu finalizację transakcji.
W małych przedsiębiorstwach proces ten może nie być tak skomplikowany, ale cel pozostaje niezmienny: osiągnąć korzystne warunki współpracy.
Czy każdy może być handlowcem?
Chociaż pewne cechy i umiejętności mogą pomóc w karierze handlowca, nie są one jedynym wskaźnikiem sukcesu. Nawet osoby bardziej introwertyczne mogą osiągnąć sukces w sprzedaży, jeśli są odpowiednio przeszkolone i motywowane.
Według badań przeprowadzonych wśród właścicieli firm z branży TSL, kluczowe umiejętności handlowców obejmują m.in. otwartość, dokładność, elastyczność i zdolność pracy pod presją.
Budowanie i rozwijanie kluczowych kompetencji
Otwartość i pozytywne nastawienie nie polegają tylko na przyjaznym uśmiechu, ale na gotowości do słuchania, uczenia się i adaptacji. Aby być skutecznym w negocjacjach, ważne jest, aby podchodzić do nich z zaufaniem, a nie z podejrzliwością.
Brak niektórych cech nie dyskwalifikuje osoby jako handlowca. Ważne jest, aby pamiętać, że wiele cech można rozwijać. Istnieją różne techniki motywacyjne i szkoleniowe, które pomogą w rozwijaniu tych kluczowych umiejętności.
Elastyczność to atrybut niezbędny w pracy każdego handlowca, przydający się niemal w każdej sytuacji. Kluczową rolę odgrywa tu zdolność do czytania sygnałów wysyłanych przez klienta, zarówno tych werbalnych, jak i niewerbalnych, a następnie reagowanie na nie. Często, nawet kosztem nieprzedstawienia pełnej prezentacji, możemy skłonić klienta do wypowiedzenia się na interesujący nas temat. Dzięki temu dostajemy cenniejszą informację niż gdybyśmy zasypali go masą danych. Elastyczność powinna być zasadniczą postawą handlowca, ale musi być równoważona. Ważne, by pamiętać, że bycie elastycznym nie znaczy być uległym. Jeśli chcesz skutecznie sfinalizować transakcję, bądź otwarty na argumenty klienta i poszukaj alternatywnych rozwiązań, które mogą prowadzić do kompromisu.
Orientacja na cele — świadomość tego, dokąd dążymy, pozwala nam nie tracić głównego punktu odniesienia podczas rozmów handlowych. Chociaż rozmowy z klientami mogą niekiedy przybierać luźniejszą formę i zbaczać na tematy niezwiązane z biznesem, ważne jest, by nie zapominać o głównym celu - określeniu potencjalnych obszarów współpracy lub jej rozpoczęciu.
Branża Transportu, Spedycji i Logistyki (TSL) jest znana z dynamicznego tempa pracy, wymagającej szybkiego reagowania na nieprzewidywalne sytuacje. Presja czasu i konieczność dostarczenia przesyłek terminowo stają się kluczowymi elementami tej działalności.
Wyzwania czasu w branży TSL
Analiza firmy Sedlak & Sedlak pokazała, że w jednym z trzech ogłoszeń o pracę dla przedstawiciela handlowego w branży TSL pojawia się wymóg odporności na stres. To pokazuje jak ważna jest ta cecha w naszej branży.
W ogłoszeniach o pracę w branży TSL, w wymaganiach, często pojawia się wymóg odporności na stres, łatwość w nawiązywaniu kontaktów oraz otwartość i elastyczność na wszelkie zmiany. Przyjmijmy do wiadomości fakt, że opóźnienie dostawy, nawet o 24 godziny, może znacząco wpłynąć na plany klienta i efektywność całego łańcucha dostaw. Taki delay może wynikać z wielu przyczyn - niezależnych od nas, jak np. warunki pogodowe, strajki, czy opóźnienia ze strony producenta, ale też z błędów w naszej organizacji.
Planowanie w obliczu niewiadomych
Branża TSL jest nieprzewidywalna. Wzmożona aktywność transportowa w okresie chińskiego nowego roku jest świetnym tego przykładem. Pomimo że oficjalnie trwa ono 3 dni, faktyczne opóźnienia w transporcie mogą trwać nawet do 10 dni. To powoduje znaczące perturbacje w dostępności środków transportu i w efekcie prowadzi do wzrostu cen.
Dla przedstawicieli handlowych i działów operacyjnych firm spedycyjno-transportowych to czas wzmożonego stresu i presji ze strony klientów. Często klienci oczekują niemalże cudów - transportu na długie dystanse w ciągu jednego dnia, nawet w okresie świątecznym.
Jak sprostać wyzwaniom?
Mimo że wiele sytuacji jest trudnych do przewidzenia, to jednak przy odpowiedniej organizacji można je minimalizować. Kluczem jest tu gromadzenie informacji i prognozowanie. Współpraca z klientami, informowanie ich o potencjalnych problemach i rozwiązaniach, a także działania proaktywne mogą znacząco zredukować poziom stresu.
Nie bez znaczenia jest też dbałość o zdrowie psychiczne pracowników. Techniki relaksacji, szkolenia z zarządzania stresem czy organizacji czasu - to wszystko może pomóc pracownikom radzić sobie z naciskami w pracy.
Przedstawiciel handlowy to nie tylko sprzedawca, ale przede wszystkim doradca dla klienta. W sytuacji, gdy klienci nie mają pełnej świadomości aktualnych trendów rynkowych czy nowych rozwiązań, przedstawiciel musi stanąć na wysokości zadania i zaproponować to, co najlepsze. Osiągnięcie poziomu eksperckiego w danej dziedzinie to połączenie doświadczenia z szeroką wiedzą teoretyczną. Tę wiedzę zdobywa się nie tylko poprzez formalną edukację, ale również za pośrednictwem szkoleń, konferencji czy też dzięki wymianie doświadczeń z kolegami z branży.
Doświadczenie a umiejętności handlowe
Ciekawym zjawiskiem w biznesie jest trend promowania pracowników z działów operacyjnych na stanowiska handlowe. Teoretycznie takie osoby mają wszystkie atuty: znają produkt, procesy i mają doświadczenie w branży. Jednakże samo doświadczenie operacyjne nie gwarantuje sukcesu w sprzedaży. Sprzedaż to specyficzna dziedzina, wymagająca innych umiejętności, takich jak budowanie relacji, negocjacje czy też zdolności perswazyjne. Dlatego tak ważna jest rola działów HR, które powinny dokładnie ocenić predyspozycje kandydatów do pracy w sprzedaży.
Zdolności negocjacyjne
Negocjacje są integralną częścią naszej codzienności – czy to w życiu zawodowym, czy prywatnym. Popularna maksyma głosi, że udane negocjacje to takie, w których obie strony są niezadowolone. Ale czy naprawdę? Prawda jest taka, że każde negocjacje są inne. Do budowania długoterminowych relacji nie jest zwycięstwo za wszelką cenę, lecz osiągnięcie wspólnego porozumienia i znalezienie odpowiedzi na wyzwania.
Istnieje wiele publikacji dotyczących sztuki negocjacji – od poradników, poprzez książki, aż po prace naukowe. Różne zasady rządzą tym procesem, takie jak savoir vivre czy taktyka żądania więcej, niż się spodziewasz. Zamiast zagłębiać się w każdy aspekt negocjacji, skupmy się na kluczowych umiejętnościach, które każdy negocjator powinien posiadać.
Przede wszystkim, każdy negocjator powinien charakteryzować się stoickim spokojem. Wieloletnie doświadczenie pokazuje, że w negocjacjach często zwycięża ten, kto potrafi panować nad swoimi emocjami. Negocjacje przypominają czasem teatralne przedstawienie, gdzie nie tylko słowa, ale również gesty, spojrzenie czy nawet mimika mają ogromne znaczenie. Dobrze przygotowany negocjator wie, jak ważna jest gruntowna wiedza na temat omawianego zagadnienia.
Scena z filmu "Erin Brockovich" doskonale ilustruje, jak różnorodne mogą być role w negocjacjach. Negocjacje nie zawsze są prowadzone według ustalonych zasad. Ważne jest, by umieć dostosować się do sytuacji i zaskoczyć przeciwnika.
Unikanie bezpośredniej konfrontacji to kolejna ważna cecha. Celem negocjacji jest osiągnięcie porozumienia, a nie eskalacja konfliktu. Szanuj swojego partnera w negocjacjach, pamiętajcie, że obie strony dążą do tego samego celu.
Skoncentruj się na temacie rozmowy, a nie na osobowości drugiej strony. Często w emocjach zapominamy, że ważniejsze jest to, co mamy do przekazania, a nie to, z kim rozmawiamy. Dobry negocjator wie, jak oddzielić sfery prywatne od zawodowych.
Słowa mają moc. To, co mówimy i jak to wyrażamy, może decydować o przebiegu rozmów. Unikaj negatywnych sformułowań, staraj się komunikować konstruktywnie. W odpowiedniej intonacji wypowiedzi kryje się sekret skutecznej komunikacji – warto pamiętać o tym, analizując choćby reakcje dzieci w wieku 6-10 lat w sytuacjach konfliktowych.
Mówimy tym samym językiem?
Gdy myślimy o biegłej znajomości języka obcego, często zapominamy, że język to coś więcej niż tylko zestaw słów i gramatyki. To również sposób myślenia, kultura, emocje, a także slang i specyficzne zwroty używane w różnych środowiskach czy branżach. Czy więc mówienie tym samym językiem gwarantuje zrozumienie?
Nie zawsze tak jest. Doskonałym tego dowodem jest historia z 2004 roku. Z powodu błędu w dokumentach, przesyłka została zatrzymana na lotnisku w Miami. W ramach telekonferencji, osoba z Polski i mieszkaniec Teksasu (USA z silnym akcentem południowym starali się ustalić strategię. Konieczność ciągłego proszenia o powtórzenie informacji była jednym z głównych wyzwań.
Kiedy mówimy o międzynarodowej komunikacji, nie można nie wspomnieć o różnicach kulturowych. Język jest głęboko zakorzeniony w kulturze, a to, jak się nim posługujemy, może różnić się w zależności od naszego pochodzenia. W Japonii na przykład uważa się za niegrzeczne mówienie "nie", co może prowadzić do nieporozumień w kontekście biznesowym.
Kolejnym przykładem jest, gdy jeden ze spedytorów odbierał wiadomości od obywatela z Meksyku pełne wykrzykników, które początkowo interpretował jako arogancję, budząc w nim niechęć. Jednak kiedy zdamy sobie sprawę, że nasz rozmówca pochodzi z bardziej emocjonalnej kultury, zrozumiemy, że wykrzyknik może być wyrazem entuzjazmu i sympatii. W takim kontekście meksykański klient wyrażał radość z potencjalnej współpracy.
Slang stanowi kolejną warstwę komunikacji. To, co dla jednego jest oczywiste, dla innego może być kompletną zagadką. Dwa przykłady to różnice między amerykańskim a brytyjskim angielskim oraz specyficzne terminy używane w różnych branżach. Branża transportowa, zwłaszcza ta drogowa, jest pełna takich "kodów". Terminy takie jak "misie" czy "kręcić pauzę" stanowią język zrozumiały jedynie dla wtajemniczonych.
Nawet w korporacjach pojawia się własny slang, często wynikający z kreatywności pracowników IT. Takie sformułowania, jak te używane w systemach komputerowych, mogą być niezrozumiałe dla osób z zewnątrz.
W świecie spedycji, pojęcia takie jak "elsiel", "20tka dry" czy "puszka" to codzienność, ale dla laika brzmią jak obcy język.
Podsumowując, warto przemyśleć rolę przedstawiciela handlowego w branży TSL. Zadania tego zawodu adaptują się w odpowiedzi na przemiany w całej branży. Zastanawiając się nad cechami, które będą wyróżniać handlowca w przyszłości, trzeba zwrócić uwagę na otoczenie, klientów oraz konkurencję. Jednak czy wystarczy tylko obserwować? Czy nasza reakcja na otoczenie powinna być pasywna, czy też aktywnie wpływamy na kształtującą się rzeczywistość? Jeżeli zdecydujemy się na podejście reaktywne, czekając na innowacje od innych, ryzykujemy pozostawanie w tyle. Natomiast poszukując własnych rozwiązań, możemy stać się liderami, którzy wyznaczają kierunek dla konkurencji i klientów. Zamiast podążać, prowadźmy innych.
Negocjacje stanowią wyzwanie. Aby się w nich specjalizować, niezbędne są otwartość umysłu, rozległa wiedza, zrozumienie ludzkiej psychiki, ekonomii oraz aktualnych przepisów. Jednak jednym z głównych powodów niepowodzeń w negocjacjach jest nie docenianie przeciwnika i nadmierne zaufanie do własnych umiejętności. Kluczem jest pełna świadomość siebie i swoich ograniczeń.
Negocjacje to domena, z którą każdy z nas będzie miał styczność, niezależnie od skali. Pamiętając o wiedzy zdobytej podczas tej lekcji, nieustannie rozwijajmy swoje umiejętności, aby utrzymać pozycję eksperta w tej dziedzinie.