Lejek sprzedażowy, na czym polega?
Lejek sprzedażowy to wizualizacja procesu, w którym potencjalni klienci stają się lojalnymi kontrahentami. Wyobraź sobie sytuację, w której prowadzisz firmę szkoleniową dla kierowców. Chcesz dotrzeć do dużych przewoźników potrzebujących wyszkolonych kierowców? Poniżej odpowiedź jak się do tego procesu pozyskiwania klienta przygotować.
Strategia marketingowa
Przemyśl sytuację, w której dysponujesz jednym głównym produktem lub usługą. Skupienie swojej strategii marketingowej wyłącznie na promowaniu tego jednego elementu może nie przynieść spodziewanych efektów. Co więcej, może utrudnić ci długoterminowe zbudowanie wartościowego w związku z klientem.
Jakie są główne przeszkody?
Postrzegane ryzyko związane z ceną: Jeśli twój produkt lub usługa jest dość kosztowna, potencjalny klient może obawiać się ryzyka związanego z inwestycją. Zwłaszcza jeśli nie jest całkowicie pewny, czy jesteś odpowiednim dostawcą dla niego.
Złożoność oferty
Gdy twój produkt jest skomplikowany lub wymaga długoterminowego zaangażowania - jak na przykład strategia marketingowa. Klient potrzebuje dużo większego zaufania, aby z tobą współpracować. To zaufanie nie pojawia się od razu, zwłaszcza gdy klient przekazuje ci odpowiedzialność za coś, nad czym pracował przez lata.
Każdy przedsiębiorca pragnie osiągnąć sukces, a jednym z elementów prowadzących do tego celu jest skuteczne zarządzanie ofertą produktów. Ważne jest nie tylko skupienie się na produktach, które przynoszą największy zysk, ale także na tworzeniu opcji bardziej dostępnych, które umożliwiają klientom poznanie standardów jakości marki.
Jak skutecznie angażować klienta?
W świecie marketingu pojęcie "drabina wartości" jest niezwykle ważne. Opiera się ono na zrozumieniu, że relacja z klientem rozwija się stopniowo, podobnie jak kroki na drabinie, które prowadzą od pierwszego kontaktu aż do lojalności i zaangażowania na najwyższym poziomie. Wyodrębniamy w tym procesie cztery kluczowe kroki:
- Magnes
- Produkt główny
- Aktywator
- Maksymalizator
Magnes
Zacznijmy od produktu głównego. To esencja tego, co oferujesz. Jest to fundament, na którym budujesz cały proces sprzedaży. W przypadku usługowym może to być Twoja główna specjalizacja lub najbardziej dochodowy produkt.
Ale aby przyciągnąć uwagę klienta, potrzebujesz magnesu. To nic innego jak "zachęta", dzięki której potencjalny klient zetknie się z Twoją marką. Jest to często coś darmowego, co pozwala klientowi doświadczyć jakości Twojej oferty bez ryzyka. Przykłady?
Webinary z ekspertami,
bezpłatne konsultacje,
próbki produktów,
poradniki w wersji elektronicznej lub papierowej.
W świecie e-commerce mogłoby to być darmowe przedstawienie, jak produkt z logo klienta mógłby wyglądać. Celem jest wywołanie pierwszej reakcji i zainicjowanie dialogu.
Aktywator
Współczesny konsument coraz częściej oczekuje czegoś więcej niż tylko klasycznych magnesów marketingowych. Często przed zainwestowaniem w kosztowny produkt lub usługę, chce przekonać się o wiarygodności i jakości dostawcy. Tym bardziej, jeśli decyzja o zakupie wiąże się z dłuższym zobowiązaniem.
W odpowiedzi na te oczekiwania, wiele firm wprowadza do swojej oferty aktywatory - niskobudżetowe, proste i łatwe do wdrożenia usługi czy produkty. Ich głównym celem jest dawanie klientowi szansy na przetestowanie wartości oferowanej przez firmę, bez konieczności inwestowania dużej sumy pieniędzy czy angażowania zbyt wiele swojego czasu.
Przykłady takich aktywatorów to:
konsultacje o określonym czasie trwania,
krótkie warsztaty,
podstawowe audyty,
produkty w promocyjnej cenie.
Wyobraź sobie sytuację, w której zastanawiasz się nad zakupem ekskluzywnego garnituru. Zamiast od razu inwestować w cały zestaw, decydujesz się na zakup eleganckiego krawata lub poszetki. Dzięki temu możesz przekonać się o jakości materiałów i staranności wykonania, co zachęca do dalszych zakupów w przyszłości.
Wprowadzenie aktywatorów do oferty może być doskonałym sposobem na budowanie zaufania i relacji z klientem. Daje ono szansę na prezentację swoich atutów, bez narażania klienta na ryzyko. Dla przedsiębiorców to także sposobność do zdobycia feedbacku oraz szansy na długoterminową współpracę z klientem.
Maksymalizator
Kiedy już zdefiniujesz główny produkt lub usługę w swoim biznesie, istotne jest poszukiwanie kolejnych możliwości rozszerzenia swojej oferty. W biznesie ten proces nazywa się "maksymalizacją".
Maksymalizacja polega na oferowaniu klientowi dodatkowych produktów lub usług, które dopełniają lub uzupełniają jego wcześniejszy wybór. Dzięki temu przedsiębiorcy mogą:
Zwiększać długoterminową wartość klienta.
Oferować klientowi dodatkowe korzyści.
Utrzymywać stały kontakt i relację z klientem.
Przyjrzyjmy się bliżej kilku praktycznym zastosowaniom tej strategii:
Jeżeli prowadzisz agencję doradczą, po pierwszej udanej konsultacji możesz zaproponować klientowi wsparcie w kolejnych obszarach jego biznesu.
Oferujesz szkolenia? Po udanym szkoleniu warto zaproponować klientowi usługę nadzoru nad implementacją zdobytej wiedzy w jego firmie.
Dla firm zajmujących się tworzeniem stron internetowych świetnym rozszerzeniem oferty może być stała obsługa i aktualizacja strony dla klienta.
Dodatkowo, w świecie e-handlu, wiele firm skupia się na modelach subskrypcyjnych. Na przykład, po zakupie ulubionej kawy, klient może otrzymać propozycję regularnej dostawy tej samej kawy lub innych smaków. Model subskrypcyjny pozwala na stały kontakt z klientem oraz przewidywalne przychody dla przedsiębiorcy.
Rozwinięcie oferty w agencji marketingowej
Współczesne agencje marketingowe starają się dostarczać swoim klientom jak najwięcej wartości na każdym etapie współpracy. Aby to zilustrować, przyjrzyjmy się hierarchii oferty opartej na modelu drabiny wartości, zainspirowanej doświadczeniami przykładowej agencji Digital.
Wstęp do współpracy
Zanim zdecydujesz się na pełne zaangażowanie, agencja daje ci możliwość zapoznania się z jej ekspertyzą poprzez:
e-booki dostępne online,
dostęp do archiwum z nagranymi webinarów,
możliwość udziału w webinarach transmitowanych na żywo,
ekskluzywne, bezpłatne sesje online, prowadzone przez doświadczonych specjalistów.
Pierwszy krok w zaawansowanej współpracy
Jeśli jesteś zainteresowany bardziej zaawansowaną współpracą, ale nie chcesz od razu zobowiązywać się na dłużej, agencja oferuje:
specjalistyczne konsultacje,
szkolenia na żądanie,
warsztaty tematyczne,
analizę i ocenę wybranych działań marketingowych.
Korzystając z tych usług, masz szansę doświadczyć profesjonalizmu agencji i zorientować się, czy jest to partner, z którym chciałbyś działać na stałe.
Podstawowa oferta
Jeśli już wiesz, że chcesz długoterminowo współpracować z agencją, możesz skorzystać z:
stałego wsparcia w zakresie doradztwa marketingowego,
dedykowanych usług marketingowych, takich jak zarządzanie kampaniami reklamowymi czy kreacja treści.
Pełna integracja
Na tym etapie agencja nie tylko zarządza wybranymi kanałami marketingowymi, ale także rozwija i implementuje strategie wielokanałowe, dostosowane do indywidualnych potrzeb Twojej firmy.
Model drabiny wartości pozwala firmom na stopniowe angażowanie się we współpracę z agencją i wybór oferty dostosowanej do indywidualnych potrzeb i oczekiwań. W efekcie obie strony odnoszą korzyści, a relacja klient-agencja jest bardziej przejrzysta i efektywna.
Model drabiny wartości w procesie sprzedaży
Lejek sprzedażowy to narzędzie wizualizujące proces przekształcania potencjalnych klientów w lojalnych kontrahentów. Istotne jest, aby nie koncentrować swojego marketingu wyłącznie na jednym produkcie lub usłudze, ponieważ to może nie przynieść oczekiwanych wyników i utrudnić budowanie wartościowej relacji z klientem. Wśród przeszkód w procesie sprzedaży występują obawy klienta związane z ceną i złożonością oferty.
Aby skutecznie zaangażować klienta, firmy powinny stosować model "drabiny wartości", który opisuje stopniowe angażowanie klienta w relację z firmą. Składa się on z czterech głównych kroków: magnes jako darmowa oferta pozwalająca klientowi poznać jakość usług firmy, np. webinary czy próbki produktów. Aktywator pozwala na niskobudżetowe oferty umożliwiające klientowi przetestowanie wartości firmy bez dużych inwestycji, np. krótkie warsztaty czy produkty w promocyjnej cenie. Produkt główny to podstawowa usługa lub produkt, który stanowi główne źródło przychodów firmy oraz maksymalizator, który daje dodatkowe produkty lub usługi, które uzupełniają podstawową ofertę, zwiększając wartość dla klienta.
Przykład agencji marketingowej "Digitalk" ilustruje zastosowanie modelu drabiny wartości w praktyce, gdzie klient może stopniowo angażować się w różne oferty firmy, począwszy od darmowych materiałów, poprzez płatne konsultacje, regularne usługi marketingowe, aż po zaawansowane strategie wielokanałowe. Model ten sprzyja budowaniu zaufania, przejrzystości i efektywności w relacji klient-agencja.